いつもありがとうございます。セールスライターの山田です！
山田
広告をつくるときに、「なにを書けばいいんだろうか？」と悩んだことはありませんか？
自分の商品・サービスは間違いなく素晴らしいから買ってもらえれば絶対に喜んでもらえるし、多くの人に買ってもらうために広告を出そう！
・・・とは言っても、なにを書けば、、、。
商品・サービスを売りたいけど、いざ広告をつくろうと思ってもなにを書いていいか分からず手が止まってしまう。というのはよくあることです。
実際、広告にはお客さんから「買いたい！」を引き出す要素がいろいろ必要になります。その要素を一つ一つここで説明していくと、とても書ききれる量じゃないですし、商品・サービス、ターゲット、広告の方向性などによって必要な要素が異なってくるので説明するのが難しいところです。
ですが、どんな広告にも必ず入れる”絶対に必要な要素”というものが、たった一つだけ存在するんです。
その要素をしっかりと広告に入れることができれば、それだけで商品・サービスが売れることもある！という言われているくらい非常に大切な要素です。
セールスライティングの知識を少しでもかじっていれば、多分知っていることですが、案外世の中の社長さんやビジネスオーナーさんは知らない（知っていても実際よくわかっていない）ことが多いので、ぜひここでしっかり理解していってくださいね。
広告に絶対必要な要素
もったいぶっても仕方がないので早速結論からいきます。
広告に絶対必要で、これがしっかり的確に書いてあれば商品が売れてしまうとも言われている要素とは、、、ベネフィットです。
どうでしょうか？あなたは知っていますか？
ベネフィットとは、
その商品・サービスを手に入れたことで得られる未来の結果や状態。とか顧客が商品から得られる良い結果と言われます。
ネットで調べるとベネフィットについて解説しているサイトは山のようにあり、サイトによって若干、見解が違っていたりするので、わかりずらい・よくわからないとなるかもしれません。
それになんとなくわかっても、実際にこの商品・サービスのベネフィットはなんですか？と聞かれたときになかなか出てこないものです。
そこで僕が考える、一番わかりやすいベネフィットの考え方をご紹介しておきます。
これでスッキリ！ベネフィットとは、、、
ずばり、ベネフィットとは、「メリットのメリット」です。
メリットは、おわかりだと思いますが、「商品・サービスの良い点」という感じですよね。
ベネフィットは、商品・サービスのメリットがあると、どんなメリットがあるのか？と考えるとすんなりと出てきます。
ベネフィットを考えてみよう
例えば、「クーラー」のベネフィットを考えてみましょう。
ちなみに僕は今年、クーラーを使わずに扇風機だけで過ごしています。案外、沖縄は涼しいなぁと感じた夏でした。（笑）
山田
まずは、クーラーのメリット出してみます。
クーラーのメリットと言えば、「部屋が涼しくなる」ですよね？
では、「部屋が涼しくなる」とどんなメリットがあるでしょうか？
例えば、
- 仕事をするときに集中できる
- 料理をするときに汗だくにならない
- 熱中症にならない
こういったメリットが出てきます。
つまり、これがクーラーのベネフィットになるわけです。近年は熱中症にならないように高齢者の方にクーラー大盛況ですよね。
高齢者がクーラーが欲しい目的は、涼しさではなく、熱中症という命の危険を回避するためにクーラーが欲しいというわけです。
セールスライティングの業界ではこのベネフィットの例として「電動ドリル」が出てきます。
ドリルを買いに来たお客さんはドリルが欲しいわけじゃない、ドリルを使って開ける「穴」が欲しいんだ！と大体の基本を学ぶセールスライティング本には書いてあります。
ただ、僕的にはこのドリルの話でベネフィットを説明するとちょっと違うかな、と思います。
僕的なドリルのベネフィットの解釈は、ドリルを買いに来たお客さんはドリルが欲しいわけじゃない。作業をスムーズに行いたいんだ！って感じでしょうか。
ドリルのメリットは、「簡単に穴が開く」。じゃあ「簡単に穴が開く」メリットは、、、今言ったようにスムーズに手間なく作業を行いたいからですよね。
厳密にはベネフィットには、いくつか種類があるので「穴」でも間違いではないんですが、僕の解釈の方がここまで読んでもらったあなたにはわかりやすいかな、と思います。
ところで、、、
こんな疑問を持ちませんでしたか？
もしかしたらあなたは「あれ？ベネフィットって1つだけじゃないくて、いっぱいあるんじゃないの？」と思ったかもしれません。
それ…大正解です！
ベネフィットは決して1つだけというわけではありません。出そうと思ったら相当な数が出てきます。
なぜなら、その商品・サービスを使う人によってベネフィットが変わるからです。
先ほど例に出したクーラーは3つのベネフィットがありました。でも、3つのベネフィットすべてが当てはまる人もいれば、一つだけ当てはまる人もいるし、一つも当てはまらない人もいるわけです。
詳しく説明すると、クーラーのベネフィットの一つに「料理をするときに汗だくにならない」というものがありましたが、普段まったく料理をしない人にこのベネフィットを言っても「いや、そもそも料理なんてしないし…」という具合にその必要性を感じてもらえません。
でも、もしその人が家の中で犬を飼っていたとして、「クーラーがあるとおたくのワンちゃんが留守の間に熱中症になることもなく、快適に過ごせますよ！」と言われたら、クーラーを買ってくれる確率は上がりますよね。
ベネフィットとは、お客さんが本当に求めているもの
ベネフィットを広告に入れるのは本当に重要ですが、そこで気をつけてもらいたのが、そのベネフィットは売ろうとしているお客さんにとって価値があるのか？ということです。
商品やサービスからいろいろなベネフィットが出てきますが、そのベネフィットがお客さんにマッチしていなければ、価値はまったく伝わらず売ることはできません。
- お客さんはどんなベネフィットを欲しているか？
- そのベネフィットが自分の商品・サービスで満たせるか？
ベネフィットを使うときはこの2つを絶対に考えてくださいね。
まとめ
ベネフィットは、「メリットのメリット」という風に考えると案外すんなりと出てくるもの。
そして、お客さんが本当に欲しいと思っているベネフィットを見つけ出し、広告に出しましょう。
本当にしっかりとお客さんが欲しいベネフィットを伝えることができれば、どんな強力なセールストークよりもパワーがあるので、ぜひ探してみてください。
