どうも！セールスコピーライターのやまだです。
今日はセールス・マーケティングのプロである僕がお客としてまんまとお金を使わされてしまった、つい最近の出来事をお話ししようと思います。
飲み屋さんでの話ですが、すごく効果的な施策だったのでこれはぜひともシェアしなくては思ったのでぜひとも読んでみてください。
とある飲ん兵衛ライター
つい先日、久しぶりに友人とサシ飲みをしよう！ということになり「どこのお店に行こうかー」て話になったので、いきつけの飲み屋さんに行くことにしました。
というのもその飲み屋さんに前回行ったときにいただいた「ビール1杯無料チケット」を持っていたからなんです。
「ビール1杯無料」とか「〇時まではビール100円」とかは多くの飲み屋さんでやっているキャンペーンですよね。
そんなよくやっているキャンペーンである「1杯無料」になぜ、セールスのプロである僕（自分で言ってしまいますが笑）がまんまとつられてそのお店に行ってしまったかというと…
そのチケットを大量に持っていたからなんです。その数7枚！！
ただ、そんなチケットをいっぱい持っていても普通、使えるのは「お一人様1枚まで」ですよね？
でもそのお店は違うんです。
なんと「1回に何枚でも使っていいよ！」という太っ腹。つまり無料チケット持っていれば、持っているだけ”タダ”でビールが飲めるわけです。
この太っ腹ぶりには「俺はセールスライターだよ？そんじょそこらのオファーじゃ動かないぜ！」と普段から思っているプロフェッショナルの僕でも、餌に群がる池の鯉のごとくいとも簡単に餌に食いつきました。笑
何枚でも同時に使える無料チケットなんて、お客さんは呼べても損をするか、売上なんて雀の涙ほどじゃないの？と思ってしまいますが、今回はお客の立場なのでそんなの関係なし！
チケットは7枚あるから3杯づつ無料で飲んで、適当につまみがあればいいでしょ。という超せこい考えを持ちながらいきつけの飲み屋さんに行ったんです。
1階の入り口から入りそのまますぐにお店がある2階に続く階段を登り、テーブルにつきました。
早速「1杯無料チケット」の出番。
お金も払わないのに軽快に大きなな声で「生2つ！！」と頼むイヤな客の僕。笑
なのに笑顔でビールを持ってきてくれる定員さん。
タダでビールを飲もうとしている僕になんて爽やかな笑顔でビールを持ってきてくれるんだろう。と軽い罪悪感を覚えながらも、目の前のジョッキ並々入ったビールを持って乾杯！ゴクゴクと音をならしながらビールを飲み始めました。
お腹はそんなに空いてないから、ちょこちょこつまめるものがあれば良いでしょ。という全くお店の売上に貢献する気のないお客2人。笑
「ザーサイもやし」「ミミガー」「軟骨のからあげ」の3つをチョイスして、「いやー今日の飲み会はかなり安上がりで飲めちゃうなー」「一人1,000円くらいで足りちゃうんじゃない？」というどケチっぷりを発揮した会話をしていたら、もうビールは空っぽ。
タダなのを良いことに颯爽と2杯目のビールを頼みます。
2杯目のビールと頼んだおつまみが来てさらにビールが進む進む。
そしてまた気づくとビールは空っぽ、つまみも残りわずか…。
すかさず無料チケットポケットから取り出しビールを注文して、つまみも追加を頼みます。
そして3杯目とつまみがきて・・・。
もう、ここまできたら僕と同じようなお酒好きの方ならこの後どうなっていくのかわかると思います。笑
3杯目のビールとつまみは気づいたらなくなり、無料チケットはそこをついて料金が発生する4杯目とつまみを注文するわけですね。
ちなみに僕、すっごくビール飲みます。
この間ライターの知り合いの方と飲みに行ったら、飲むスピードと量にちょっと引かれたぐらい笑
そして楽しい夜もお開きとなり、お会計は2人で8,000円・・・。
「あれ？今日の飲み代って一人1,000円じゃなかったの？」
「でもまぁ楽しかったからいっか！」とご満悦で2人は家路につくのでした。
ただの飲ん兵衛の話みたいになりましたが、笑
無謀にも思える「無料チケット同時使いOK」でも、お店はしっかりと売上をつくれたわけです。
損をしそうに思えても
最初にも書きましたが普通、飲み屋などの飲食店では無料ドリンクチケットは併用できない場合が多くないですか？
何杯も無料で飲めてしまったら、それだけで帰られてしまってお店には来てくれたけど売上は残らないし、無料でドリンクを出す分が損してしまうっていう不安がありますからね。
でも僕のいきつけのお店はどうでしょう？
そして上の話で売上はどうなったでしょう？
損をするどころかしっかり売上が上がってますよね。
一見、損をしてしまいそうな無謀とも思えるオファーでも使い方を間違い無ければ、ちゃんと売上を上げることができます。
損をしない上手な使い方とは？
お客さんは呼べても売上に繋がらなそうに見えるオファーでも使い方を間違えずに上手に使うことが、失敗して損をせず売上をつくるためのポイントになります。
例えば僕の場合、お店側は、「頻繁に来てくれて、引かれるほどすっごくお酒も飲むお客さん」というのを知っていました。
つまり「お金をいっぱい払ってくれる”優良顧客”」ということです。
今回の施策のような場合“優良顧客”をターゲットにするのがすごく重要。
なぜなら「あんまりお酒を飲まないお客さん」に無料チケットを大量に渡しても、無料分飲んだら満足して帰ってしまう可能性が高いからですね。
いっぱいお酒を飲むからこそ無料分だけじゃ足りずに利益になる分も飲んでくれるということです。
さらに人間には返報性の法則があるので無料分を提供してもらった分お返しをしなくては！と思います。
なので「タダでお酒を飲むのは悪い気がするからつまみをいっぱい頼んじゃおう！」なんて思ってしまうんですね。
もちろん僕もまんまとつまみをいっぱい頼んでしまいました。笑
この施策のように無料チケットで返報性の法則を利用しているところは大手の一流企業でも多いです。
例えばマクドナルド。
限定クーポンで「コーヒー無料」のクーポンをよく配布してますよね？
あれも「さすがに無料のコーヒーだけもらって帰るのは悪いから100円だしハンバーガー1個でも買ってこうかな」といったように
返報性の法則を利用してハンバーガーが売れるわけですね。
優良顧客には出し惜しみしない
今回の件で大事なポイントは、
「いっぱいお金を使ってくれるお客様（優良顧客）に大きな還元しても、その分以上にお金をちゃんと使ってくれる。」
ということ。
この記事を読んで「うちの優良顧客はあの人かな～」なんてお客様の顔が浮かんできた人はぜひその方に出し惜しみせずに
感謝を還元する気持ちで一見損をしそうなくらいのオファーを出してみてください。
きっとそのオファーにかかった分以上に大きなお金となってあなたの元へと返ってきますよ。
セールスコピーライター
やまだ雄太
