どうも！セールスコピーライターのやまだです。
自分でお店を経営していたり、ビジネスをしているといろんなお客様が来てくれますよね。
いろんなお客様がいるなかで、あなたはどんな人が”最高のお客様”だと思いますか？
僕が思う”最高のお客様”とは、何度も商品・サービスを買いに来てくれていっぱいお金を落としてくれる人。
自分でビジネスをしているあなたも多分同じ意見なはずです。
多くの”最高のお客様”が集まればお店の売上はどんどん上がっていきますし、なによりも定期的に来てくれるリピーターが多くなると収益も安定しますよね。
そんな”最高のお客様”は一体どこにいるのでしょうか？
もし今現在お店に来てくれている既存のお客様のなかに、すでにいたとしたらそんなお客様を逃すのはもったいないですよね。
なので今日はそんな”最高のお客様”を見つける方法をお伝えしていきましょう。
目次
あなたはリストを作ってますか？
リストというのは「顧客名簿」のことです。
一度来店してくれたお客様の名前や住所など顧客情報の名簿のことを「リスト」というのですが、あなたはしっかりリスト作成してるでしょうか？
実はこのリストこそが”最高のお客様”を見つけるために必要な最強ツールなのです。
リストがあれば過去にお店に来てくれたお客様の中から最高のお客様になるであろう人をすぐに見つけることができますし、そんな人に対して積極的にアプローチしてどんどんお店に足を運んでくれて、どんどんお金を使ってくれる人を増やしていくことができます。
逆にリストがないとお客様にアプローチ、例えばダイレクトメールなどを郵送することもできません。
「モノが良ければ勝手良いお客さんは増えていくでしょ」
これは大勢の人が思っている間違った認識。このブログを真剣に読んでいるあなたなら知っているはずですね。
お客様は呼ばないと来ません。
良いモノがあるだけで勝手にお客様が増えていくなら大手企業も躍起になってCMやらチラシなどの広告物なんて作らないですよね。
「お客様を呼ぶ」ためには常日頃からリストを作成して管理しておく必要があるんです。
そのリストの作り方間違っていませんか？
リストをつくる上でお客様の情報を管理していくわけですが、どんな情報を知っていればいいのでしょうか。
よくみなさんがやっているリストの情報管理としては、
- 名前
- 住所
この2つを記録しておく。
「最低限この2つを知っておけばダイレクトメールは送れるし大丈夫でしょ」と思っている人が多いです。
でも実はこれだけだと全然不十分ですし、ダイレクトメールを送っても反応率がものすごく低く失敗に終わる可能性が高いんです。
例えば、自電車屋さんのある「DMキャンペーン」例にしてみます。
そのDMキャンペーンで「少し高額なロードバイクのパーツ」をさばきたいところ。
この場合、上記の2つしか顧客情報を知らないと誰にDMを送っていいかわからないですよね。
リスト全員に送ることはできますが、それはすごく効率が悪いですし、お金もかかります。
だって普段ママチャリに乗っている人は「ロードバイクのパーツ」なんて絶対必要ないから買いに来るわけないですもんね。
そんな購入の望みがない人にはDMを送らずに「ロードバイクのパーツ」を買ってくれそうな人に送ったほうが余計な出費はなくなりますし、効率よくお客様を呼ぶことができます。
さらに名前と住所の2つの情報だけでは、その人が”最高のお客様”になるかどうかなんて絶対にわからないですよね。
もしあなたが現状、名前と住所だけのリスト管理をしていて上に書いたようにすべての人にDMを送っているような予算の無駄遣いをしているのなら、今日から正しいリスト情報管理を学べば費用はグンと抑えられ、今までより多くの売上をDMで上げられるようになるはずです。
そして正しいリスト情報管理を知ることで何度も商品・サービスを買いに来てくれていっぱいお金を落としてくれる”最高のお客様”になってくれる人を見つけることができます。
これを記録しておこう！正しいリスト管理方法
DMキャンペーンをムダな出費なく成功させたり、”最高のお客様”を見つけるための正しい顧客情報の管理はこれです。
- 名前
- 住所
- 購入品
- 最新購入日
- 購入頻度
- 累積購入金額
この6つは最低でも記録しておきましょう。
名前と住所はいいとして、なぜそれ以外の4つが必要なのか説明していきますね。
購入品
これは複数多ジャンルの商品を扱っている場合、必要になります。
例えば先程の自転車屋の例であれば、過去に「ロードバイク」を買った人にDMをを送れば「ロードバイクのパーツ」を買ってくれる確率は高くなりますよね。
あとは購入品を把握しておけば、売れる商品のランキングがわかるので自分のお店の強みを知ることができます。
最新購入日
これは購入日が近い、つまり最近商品やサービスを買った人は長い期間購入していない人よりも再び商品・サービスを購入してくれる可能性が高いという実験結果から記録しておいた方が良いです。
購入頻度
商品やサービスを頻繁に購入している人は、1,2回購入した人に比べて再び商品・サービスを購入する可能性が高いから。
累積購入金額
これも今まで多くのお金を払ってくれている人は再び商品・サービスを購入する可能性が高いからです。
”最高のお客様”を見つけよう
- 最新購入日
- 購入頻度
- 累積購入金額
この3つからお客様スコアをつけて「最高のお客様」、「最高のお客様になりそうな人」を見つけることができます。
それぞれのスコアの付け方を見ていきましょう。
最新購入日
◆過去6ヶ月以内に購入した人 ・・・・・・・・3点
◆過去7ヶ月〜1年4ヶ月以内に購入した人・・・2点
◆過去1年5ヶ月〜2年以内に購入した人・・・・1点
◆過去2年間購入しなかった人・・・・・・・・0点
購入頻度
◆4回以上購入した人・・・・・・・3点
◆2〜3回購入した人 ・・・・・・・2点
◆1回購入した人・・・・・・・・・1点
累積購入金額
◆累積購入金額が8万円以上の人・・・・3点
◆累積購入金額が3万円〜8万円の人・・2点
◆累積購入金額が5千円〜3万円の人・・1点
最高スコアは9点になります。
スコアが9点の人は”最高のお客様”ということですね。
そして9点に近い人ほど”最高のお客様”になってくれる可能性が高いです。
そしてほとんどの場合、著しくスコアが低い人にアプローチするよりもスコアが高い人にアプローチした方が売上も上がっていきます。
1点の人を頑張って5点にあげるより、5点の人を8点にあげる努力をした方が”最高のお客様”が多くなるのでより大きな利益を生むことができます。
まとめ
今回は”最高のお客様”を増やして売上を右肩上がりにあげていくためにリストを活用しましょう。というお話でした。
リストをつくるときは
- 名前
- 住所
- 購入商品名
- 最新購入日
- 購入頻度
- 累積購入金額
この6つを記録してDMキャンペーンなどの施策に役立てていきましょう。
そして
- 最新購入日
- 購入頻度
- 累積購入金額
からスコアを出して順位をつけていくとどの人が最高のお客様なのか？どの人が最高のお客様になりえるか？がわかってくるのでぜひ役立ててください。
セールスコピーライター
やまだ雄太
