いつも、ありがとうございます！コピーライターの三國ユウタです。
本日は、「なぜ商品・サービスが売れるのか？」その本当の理由について解説していこうと思います。
「そんなのお客さんが”欲しい！”と思うからでしょ！」
と、一蹴されてしまいそうですが。笑
じゃあ、なんでお客さんが”欲しい！”と思うか？
っていうのが今回のテーマ。
僕の感覚ではこの部分を勘違いしている人は、ビジネスが上手くいっておらず苦しんでいる人が多いです。
どうしても自分でビジネスをしていると、もっと多くの人に買ってもらおう、多くの人に来てもらおう、もっと商品・サービスを良くしよう、といったようなところに意識が行きがちになります。
なので、今日、「そもそもなぜ欲しいと思うのか？」という原点に戻ってみると新しい考えや可能性がでてくると思いますよ。
ドリルの話をご存知でしょうか？
これはすごく有名な話なので、ビジネス・集客を勉強している人は当たり前のように知っていると思います。
「ドリルが欲しい人は、なぜドリルを買うのか？」
答えは、「穴を開けたいから」ですよね。
ドリルの本体自体が欲しいわけではなく“ドリルを使って作った穴”が欲しいわけです。
つまりお客さんが商品・サービスを買う理由は、ベネフィットが欲しいから。
ベネフィットってなに？という方はこちらをご覧ください。
知らないとダメ！メリットとベネフィットの違いを細かくお話します
車が欲しい人は、別にエンジンのついた鉄の塊が欲しくて欲しくて、買うわけじゃありません。
自分が疲れずに遠くに行きたいから買うんです。
もし高級車の場合なら、高級車に乗っている自分のステータスを示したいから高級車を買うんです。
ジムに行く人は、体を動かしたいから行くんじゃありません。
筋肉のついたたくましい体になりたいから行くんです。
キレイにくびれた腰のライン、クイッと引き締まったヒップラインが欲しいから行くんです。
これはあなた自身もそうですよね？
商品・サービスを買う時のことをよく考えればベネフィットが欲しくて購入してるのがわかるはず。
ベネフィットが大事なのに・・・
ベネフィットが大事だということは分かってもらえたと思いますが、これを商品・サービスをお客さんに買って欲しくてアプローチする時に絶対思いだして下さい。
と、いうのもお客さんは、ベネフィットが欲しいのにそれ以外をアプローチされても商品には惹かれないですよね？
“それ以外”というのは、商品名、サービス名、メリット、特徴などなど。
ここをどれだけアプローチしても「ふ～ん、だから何なの？」ってお客さんは思っちゃうんですよ。
なぜなら、お客さんはベネフィットが欲しいから。
例えば「スポーツジム」の場合、
当ジムには最新機種のマシーンを導入しています。
その数もなんと県内最大の～台！
腹筋マシーン ～台
背筋マシーン ～台
太ももマシーン ～台
・・・・
こんな感じでアピールされてもお客さんの心は動かないわけです。
これがベネフィットをアピールすれば、
当ジムは最新機種のマシーンを導入しています。
従来のマシーンよりも、より効果的に部位に効くように設計されているので同じ回数でも効率的にシェイプアップすることができます。
腹筋マシーン ～台
背筋マシーン ～台
太ももマシーン ～台
と、部位ごと最新マシーンを導入しているので、あなたが「特にここをシェイプアップしたい！」といった集中トレーニングも行うことができます。
さらには県内最大のマシーン数で他の方が利用していて、自分が使いたい時に利用できないなんてこともありませんよ！
みたいな感じになります。
どうでしょうか？
体に悩みを持っていて、痩せたいと思っている人ならこっちの方が魅力的に聞こえると思いませんか？
2つを比べてみると「最新マシーンがある」「県債最大のマシーン数」といったように情報自体には違いはありません。
ただ伝え方を変えるだけでお客さんにより魅力的に感じてもらえるようにアピールできるわけです。
ちょっと注意
気をつけて欲しいんですが、「ベネフィットだけ伝えまくれば、商品・サービスが売れる！」
っていうわけでは、ありませんからね。
メリットや特徴は伝えるな！と言ってるわけじゃありません。
どれだけ魅力的なベネフィットを並べられても、「本当にそれが手に入るの？」とお客さんは疑ってしまいます。
だから、その理由をしっかりと説明してあげる必要があります。
そこで必要なのが、メリットや特徴です。
知らないとダメ！メリットとベネフィットの違いを細かくお話します
上の記事でも書いているように、メリットや特徴があるからこそ、ベネフィットが生まれます。
なのでお客さんにアピールするときは「（メリット）がこの商品にあります。だから（ベネフィット）が手に入るんですよ」と説明しないといけません。
あくまでも伝えるべきメインがベネフィットというだけで、それ以外は伝える必要がないってわけじゃありませんからね。
まとめ
お客さんに商品・サービスをアプローチする時はベネフィットを伝えましょう。
この基本を忘れてお客さんに宣伝しても魅力的に感じてもらえないので”欲しい！”とは思ってもらえません。
商品・サービスの向上はもちろんとても良いことですが、そこを自慢されても「それは自分にどんな風に関係あるの？」と思われてしまうだけ。
自分の商品・サービスをアピールしたい気持ちはすごくわかりますが、やっぱりお客さん目線が一番大事ということです。
セールスライター
三國ユウタ
